Mau Jadi Perwakilan Penjualan? Baca 9 Tips Berikut Ini

Mau Jadi Perwakilan Penjualan? Baca 9 Tips Berikut Ini

Perwakilan penjualan sangat penting untuk pertumbuhan bisnis apa pun. Mereka berfungsi sebagai titik kontak utama antara bisnis dan pelanggannya. Agen penjualan memastikan bahwa pelanggan saat ini memiliki produk yang tepat, mengidentifikasi prospek penjualan baru, dan melakukan promosi ke prospek. Untuk menjadi perwakilan penjualan yang sukses, ada keterampilan tertentu yang perlu Anda kembangkan seiring waktu.

Sebagai perwakilan penjualan pertama kali, Anda perlu mengembangkan keterampilan penjualan dan mengikuti strategi penjualan yang telah terbukti untuk membuat Anda lebih baik dalam menjual.

Pada artikel ini, kita akan melihat 9 tips penjualan terbaik untuk tenaga penjualan pertama kali. Kiat-kiat ini akan berfungsi sebagai landasan untuk membantu Anda membangun karier penjualan yang sukses.

Perwakilan Penjualan

1. Dapatkan pengetahuan mendalam tentang produk yang Anda jual

Pengetahuan produk sangat penting, terlepas dari industri tempat Anda berada. Dengan konsumen yang memiliki akses langsung ke internet dan mengetahui lebih dari sebelumnya, perwakilan penjualan harus mengetahui produk mereka masuk dan keluar.

Penelitian menunjukkan bahwa 50% pelanggan mencari nasihat ahli saat membuat keputusan pembelian, sementara 73% lainnya mengatakan bahwa pengetahuan produk adalah yang paling mereka butuhkan dari perwakilan penjualan.

Tingkat ekspektasi dari pelanggan ini berarti bahwa perwakilan penjualan harus memiliki pengetahuan luas tentang produk yang mereka jual. Pengetahuan dasar tentang produk tidak cukup. Perwakilan penjualan perlu mengetahui setiap detail tentang produk.

Ketika seorang prospek bertanya kepada perwakilan penjualan tentang detail produk apa pun, perwakilan penjualan tersebut harus dapat memberikan jawaban dengan cepat. Satu-satunya cara perwakilan penjualan dapat menjawab pertanyaan prospek dengan percaya diri secara real-time adalah jika mereka memiliki pemahaman menyeluruh tentang produk.

Perwakilan penjualan harus mengetahui segalanya tentang suatu produk, termasuk:

  • Harga:Perwakilan penjualan perlu mengetahui harga produk yang mereka jual. Ini termasuk variasi biaya tergantung pada paket dan fitur.
  • Kustomisasi:Agen penjualan perlu memahami cara menyesuaikan produk untuk memenuhi kebutuhan pelanggan yang berbeda. Misalnya, jika Anda menjual perangkat lunak, perwakilan penjualan harus dapat menjelaskan bagaimana perusahaan rintisan, perusahaan, dan bahkan bisnis kecil dapat menggunakan perangkat lunak tersebut.
  • Apakah itu bekerja? Ini adalah pertanyaan yang harus dihadapi oleh perwakilan penjualan setiap hari. Perwakilan penjualan perlu dipersenjatai dengan studi kasus yang menunjukkan keefektifan produk.
  • Pengetahuan tentang masalah teknis:Seorang perwakilan penjualan juga harus memiliki pengetahuan dasar tentang pertanyaan teknis yang mungkin ditanyakan pelanggan. Misalnya, “ seberapa sering saya harus mengharapkan pembaruan pengembang? 
  • Pemetaan jalan produk:Tim penjualan harus memiliki gagasan tentang produk atau fitur baru yang akan keluar dalam beberapa bulan ke depan. Pengetahuan yang baik tentang bauran pemasaran bisnis dapat membantu meyakinkan pelanggan bahwa perlu dorongan ekstra.

2. Pahami poin-poin penting dari pelanggan

Penjual yang efektif menghabiskan waktu dengan prospek yang memiliki masalah yang dapat dipecahkan oleh produk mereka.

Jika prospek yang Anda dekati tidak memiliki masalah, mereka tidak membutuhkan produk atau layanan Anda. Dan tanpa perlu, akan sulit meyakinkan mereka untuk melakukan pembelian.

Kemudian tergantung pada perwakilan penjualan untuk mempelajari bagaimana mereka dapat dengan cepat mengungkap poin rasa sakit pelanggan.

Pertama, apa poin rasa sakit pelanggan?

Titik sakit adalah masalah khusus yang dialami oleh calon pembeli Perusahaan Anda.

Poin nyeri dapat dikelompokkan menjadi empat kategori besar. Mereka:

  • Masalah keuangan:Prospek menghabiskan terlalu banyak uang untuk penyedia atau produk mereka saat ini dan ingin mengurangi pengeluaran.
  • Masalah produktivitas:Prospek membuang banyak waktu sebelum mendapatkan solusi dengan penyedia mereka saat ini dan ingin meningkatkan produktivitas mereka.
  • Poin masalah proses:Prospek ingin meningkatkan proses internal bisnis mereka. Misalnya, prospek yang memenuhi syarat sebelum memindahkannya ke corong penjualan.
  • Poin nyeri dukungan:Prospek tidak senang dengan dukungan yang mereka peroleh dari penyedia atau produk mereka saat ini.

Dengan poin kesulitan ini, Anda dapat menentukan cara terbaik untuk mendekati setiap pelanggan. Misalnya, jika masalah utama prospek Anda adalah pembiayaan, Anda dapat memposisikan produk Anda sendiri sebagai memiliki paket langganan bulanan yang lebih murah dengan manfaat yang sama dengan penyedia mereka saat ini.

Untuk memahami secara efektif poin-poin menyakitkan dari prospek, Anda perlu mengajukan pertanyaan yang relevan. Berikut adalah beberapa pertanyaan yang dapat Anda ajukan untuk membantu Anda mengidentifikasi poin-poin kesulitan prospek:

  1. Apa penghambat terbesar bagi pertumbuhan Anda? (Ini adalah pertanyaan umum untuk semua jenis prospek)
  2. Apa yang menjadi obsesi atasan Anda? (Ini adalah pertanyaan yang menyakitkan bagi prospek yang memiliki orang-orang di atasnya. Individu mungkin bertanggung jawab atas keputusan pembelian)
  3. Apa yang menyita sebagian besar waktu Anda?
  4. Apa yang secara teratur dibahas dalam rapat perusahaan oleh manajemen senior?
  5. Mengapa pelanggan Anda bergejolak?
  6. Mengapa Anda kehilangan kesepakatan?

Ini adalah beberapa pertanyaan yang dapat Anda ajukan untuk membantu Anda memahami poin rasa sakit pelanggan.

3. Jual ke orang yang tepat

Kesalahan umum yang dilakukan perwakilan penjualan pertama kali adalah mencoba menjual kepada orang yang salah. Mereka menghabiskan banyak waktu untuk menjangkau orang-orang yang tidak tertarik untuk berbicara dengan mereka.

Bagaimana Anda bisa terhubung dengan orang-orang yang tertarik dengan apa yang Anda katakan?

Dengan memanfaatkan kekuatan penjualan masuk.

Penjualan masuk adalah metodologi penjualan yang dipersonalisasi di mana staf penjualan fokus pada poin kendala masing-masing prospek.

Alih-alih mencoba menyelesaikan kesepakatan secepat mungkin, mereka bertindak sebagai konsultan tepercaya.

Dalam strategi penjualan ini, wiraniaga membantu memandu prospek melalui setiap tahap perjalanan pembeli.

Strategi penjualan masuk membantu Anda menarik pelanggan yang membutuhkan produk Anda dengan memberi mereka nilai.

Dengan strategi penjualan keluar seperti email dingin, Anda mencoba menjangkau orang sebanyak mungkin, berpotensi terlibat dengan prospek yang tidak tertarik dengan apa yang Anda jual.

Waktu ekstra yang Anda luangkan untuk mendidik setiap prospek juga akan meningkatkan peluang Anda untuk mengubahnya menjadi pelanggan yang membayar. Strategi ini juga membantu Anda mengidentifikasi apakah prospek cocok untuk produk Anda.

Meluangkan waktu Anda untuk mendidik prospek juga memposisikan Anda sebagai seseorang yang dapat mereka percayai.

Ini memastikan bahwa Anda adalah penjual pertama yang dipanggil prospek saat mereka siap untuk melakukan pembelian.

4. Menutup lebih banyak kesepakatan dengan penjualan tim

Penjualan tim adalah strategi penjualan di mana dua atau lebih perwakilan penjualan bekerja sama untuk memenangkan kesepakatan – daripada penjualan pribadi .

Penjualan tim tidak selalu harus menjadi anggota tim yang sama yang mengerjakan sebuah akun. Ini dapat membawa masuk spesialis lain dari departemen lain (misalnya manufaktur atau layanan pelanggan) untuk mengatasi masalah spesifik apa pun yang mungkin dimiliki klien.

Departemen penjualan secara tradisional memiliki budaya persaingan – dengan anggota tim bersaing satu sama lain untuk melihat siapa yang akan menduduki puncak papan peringkat penjualan.

5. Membayangi rekan

Anda dapat belajar banyak tentang menjadi perwakilan penjualan yang lebih baik dengan membayangi rekan yang memiliki lebih banyak pengalaman daripada Anda.

Membayangi rekan satu tim dengan lebih banyak pengalaman memungkinkan perwakilan penjualan pemula mendapatkan pengetahuan komprehensif tentang apa yang diharapkan dari mereka di tempat kerja.

Ini membantu mereka lebih memahami nuansa pekerjaan dan kiriman utama yang diharapkan dari mereka.

Mereka dapat meluangkan waktu untuk mendengarkan panggilan penjualan, mengunjungi prospek dengan anggota tim yang berpengalaman, menghadiri rapat karyawan atau acara pelatihan, dan menjadi sangat akrab dengan pekerjaan itu.

6. Melakukan review panggilan

Melakukan peninjauan panggilan akan membantu Anda mengumpulkan pikiran, menunjukkan area mana yang perlu Anda tingkatkan dan area yang berfungsi dengan baik.

Ulasan ini adalah salah satu alat terbaik untuk membantu Anda mengembangkan keterampilan sepanjang karier penjualan Anda.

Langkah pertama dalam menentukan apakah panggilan penjualan itu berhasil adalah memahami mengapa Anda menelepon sejak awal.

Apakah panggilan untuk mengkualifikasikan prospek, menjadwalkan demo, atau menindaklanjuti setelah rapat?

Tinjauan rutin akan membantu Anda mengidentifikasi persentase panggilan penjualan yang akhirnya membuat Anda mencapai tujuan (misalnya, meyakinkan prospek untuk menyetujui uji coba produk).

Dalam kasus di mana Anda tidak mencapai tujuan Anda, mendengarkan panggilan akan membantu Anda mengidentifikasi apa yang salah.

Anda dapat mengajukan pertanyaan ulasan seperti:

  • Apakah prospek benar-benar tertarik dengan percakapan tersebut?
  • Kapan prospek kehilangan minat? (Misalnya, prospek mungkin kehilangan minat setelah mendengar harga produk Anda)
  • Seberapa baik Anda menyampaikan promosi penjualan?
  • Apakah Anda memberikan jawaban yang solid atas pertanyaan atau keberatan calon pelanggan?
  • Seberapa yakin Anda terdengar saat menjawab pertanyaan?

Dengan pertanyaan seperti ini, perwakilan penjualan dapat dengan mudah melacak keberhasilan panggilan penjualan mereka dan juga mengidentifikasi area yang perlu mereka tingkatkan.

7. Latih soft skill Anda

Ada beberapa keterampilan penjualan yang perlu Anda miliki untuk menjadi wiraniaga yang sukses.

Namun selain memiliki keterampilan penjualan teknis seperti membuat perkiraan penjualan atau mengetahui cara menggunakan CRM, Anda bahkan perlu melatih keterampilan penjualan lunak Anda.

Memahami aspek teknis pekerjaan itu bagus, tetapi jika Anda tidak tahu bagaimana terhubung dengan prospek, akan sulit untuk melakukan penjualan.

Keterampilan lunak adalah yang membedakan perwakilan penjualan yang hebat dari rekan-rekan mereka.

Perwakilan penjualan menangani pelanggan setiap hari. Pelanggan ini akan memiliki karakter yang berbeda, dan seorang penjual harus tahu cara menangani setiap pelanggan.

Meskipun keterampilan teknis diperlukan untuk membantu Anda menyelesaikan pekerjaan, keterampilan lunak akan membantu Anda menjalin hubungan dengan klien. Hubungan ini diperlukan agar kesepakatan bisa dimenangkan.

Keterampilan lunak seperti komunikasi diperlukan untuk berhasil menjual produk. Anda mungkin memiliki produk yang luar biasa, tetapi jika Anda tidak dapat mengkomunikasikan manfaat produk secara efektif, Anda akan menutup transaksi penjualan lebih sedikit daripada yang seharusnya.

Beberapa keterampilan penjualan lunak untuk dikembangkan adalah empati, kecerdasan emosional, mendengarkan secara aktif, manajemen waktu, fleksibilitas, berbicara di depan umum, dan banyak lagi.

8. Ketahui kapan harus pergi

Keterampilan berguna yang harus dimiliki oleh perwakilan penjualan adalah mengetahui kapan harus pergi. Tidak ada gunanya membuang-buang waktu untuk kesepakatan saat prospek tidak menunjukkan minat.

Waktu yang Anda buang untuk prospek yang tidak menerima dapat disalurkan ke aktivitas yang lebih produktif.

Untuk proses penjualan yang lebih efisien, Anda harus bekerja untuk memperpendek siklus penjualan rata-rata Anda.

Jika Anda tidak meninggalkan kesepakatan penjualan yang buruk, prospek mungkin akan menyeret Anda selama berminggu-minggu tanpa memberi Anda jawaban yang pasti. Ini hanya buang-buang waktu saja.

Ketika prospek mulai mengatakan hal-hal seperti, ” kirimi saya email, saya akan menghubungi Anda kembali ” atau ” Saya akan menghubungi Anda kembali di waktu yang lebih baik “, mungkin inilah saatnya bagi Anda untuk berjalan kaki.

Ketika dihadapkan pada kemungkinan prospek mengatakan tidak, Anda dapat menggunakan strategi penjualan terbalik negatif untuk mengetahui posisi Anda.

Penjualan terbalik adalah strategi di mana Anda menanggapi pertanyaan prospek dengan pertanyaan lain. Strategi ini membantu perwakilan penjualan memahami posisi mereka dengan prospek.

Berikut adalah template tentang cara kerja penjualan terbalik:

Prospek: “Tanggapan XYZ yang lembut”.

Penjual: “Biasanya, ketika saya mendengar seseorang mengatakan XYZ, itu sebenarnya adalah ABC. Apakah adil bagi saya untuk menganggap itu masalahnya? ”

Baris terakhir – “apakah adil untuk menganggap itu masalahnya?” – sangat penting. Dengan pertanyaan terbuka ini di akhir kalimat, klien harus memberi Anda jawaban yang pasti. Ini akan menghemat waktu Anda dan menunjukkan posisi Anda pada kesepakatan saat ini.

Dengan teknik ini, jika responsnya positif, Anda bisa menggali lebih dalam untuk mengetahui bagaimana Anda bisa membujuk calon pembeli untuk melihat nilai produk Anda.

Misalnya, prospek mungkin menyukai produk Anda tetapi tidak memiliki anggaran untuk itu. Anda dapat menyesuaikan paket agar sesuai dengan anggaran mereka.

Kedua belah pihak menang; mereka mendapatkan produk yang mereka sukai, dan Anda melakukan penjualan.

9. Tindak lanjut

Tahukah Anda bahwa 60% pelanggan mengatakan tidak empat kali sebelum mengatakan ya, sedangkan 48% tenaga penjualan bahkan tidak pernah melakukan upaya tindak lanjut sama sekali?

Terkadang prospek mengatakan tidak karena mereka tidak yakin apa yang harus dilakukan. Alih-alih mengandalkan janji prospek di pertemuan awal, menindaklanjuti membantu perwakilan penjualan mengetahui posisi mereka dalam kesepakatan saat ini.

Berikut adalah teknik sederhana untuk membantu Anda menjadi lebih baik dalam menindaklanjuti:

  1. Tanyakan kepada klien tentang cara terbaik untuk menindaklanjuti mereka tanpa terdengar mengganggu
  2. Tanyakan apa bentuk komunikasi yang mereka sukai
  3. Selalu akhiri setiap percakapan dengan langkah selanjutnya yang ditentukan dengan jelas
  4. Kirim email yang merangkum percakapan dan minta konfirmasi mereka
  5. Selalu memiliki alasan khusus untuk menghubungi prospek Anda. Jangan hanya menelepon untuk “memeriksa mereka”
  6. Pelajari cara menangani penolakan penjualan

Kenyataannya adalah Anda tidak akan memenangkan setiap kesepakatan. Beberapa prospek tidak hanya menyukai Anda atau produk Anda. Sangat penting untuk mempelajari cara menghadapi penolakan.

Kuncinya adalah mengidentifikasi mengapa kesepakatan penjualan gagal. Jika memungkinkan, tanyakan kepada prospek apa yang salah.

Dapatkan pendapat dari rekan tim Anda tentang apa yang dapat Anda lakukan untuk meningkatkan jangkauan Anda. Gunakan pelajaran dari kesepakatan yang gagal untuk meningkatkan proses penjualan Anda ke depannya.

error: